Как поставщики языковых услуг могут диверсифицировать свои услуги

Многие переводческие агентства считают, что единственный способ развивать свой бизнес — это делать то же самое: находить новых клиентов, нуждающихся в переводческих услугах, или предлагать новые языковые пары существующим клиентам.

Однако ограничение вашего бизнеса одной основной услугой (переводами) делает вас уязвимым перед новыми конкурентами, меняющимися потребностями клиентов и потрясениями в отрасли.

Диверсификация портфеля услуг может помочь вам оставаться конкурентоспособным, предоставляя новую ценность существующим клиентам и привлекая новых клиентов, которых вы не смогли бы привлечь иным способом.

В этой статье мы рассмотрим, как две компании, предоставляющие языковые услуги, расширили свой бизнес, предложив новые услуги, и предложим лучшие практики для того, чтобы сделать то же самое.

Пример из практики № 1: Elite Translations Asia расширяется в соответствии с потребностями своих клиентов

Благодаря прогрессу в области машинного перевода и оптимизации цепочек поставок, технологии, несомненно, вносят перемены в переводческую отрасль.

Хонг Инь Инь, основательница Elite Translations Asia, впервые ощутила это влияние в 2014 году, когда впервые с момента основания LSP в 2006 году она увидела снижение доходов компании. Она понимала, что для выживания ее компании необходимо стать чем-то большим, чем просто традиционным LSP.

«Я поняла, что нам нужно развивать наши технологические возможности, но в то же время я увидела, что цифровые технологии — как широкая, обширная категория — это тот бизнес, в который нам следует перейти», — объяснила она. С 2014 года Хонг расширила сферу деятельности своей компании, включив в нее целый ряд услуг в области цифрового маркетинга, подбора персонала и многое другое. Откуда она знает, какие услуги предлагать? Она спрашивает об этом своих клиентов.

Узнайте, что беспокоит ваших клиентов

Хонг и ее команда взяли за правило оценивать текущие проблемы своих клиентов, а затем думать о том, как компания может их решить.

В некоторых случаях найти конкретную проблему было легко. Например, несколько клиентов напрямую спросили Хонг, предлагает ли ее компания услуги устного перевода.

А когда клиент не говорит прямо, что ему нужно, приходится проводить исследование. Хорошим началом для этого являются опросы клиентов.

Сопоставьте их проблемы с существующими сильными сторонами вашей компании

Возможно, многие поставщики языковых услуг застревают на том, что считают себя экспертами только в области перевода. Хонг имеет более широкий взгляд на вещи. Она понимает, что ее команда обладает целым рядом навыков, связанных с лингвистикой и локализацией. «Мы по-прежнему используем наши лингвистические таланты, просто в других формах предоставления услуг», — пояснила Хонг. Чтобы объяснить это, давайте посмотрим на услуги компании в области цифрового маркетинга. Штаб-квартира Elite Translations находится в Сингапуре, а офисы — в Гонконге, Малайзии и, по плану, в Японии. «Многие транснациональные компании открывают свои штаб-квартиры в Гонконге и Сингапуре... Юго-Восточная Азия, в частности, является одним из самых быстрорастущих рынков», — объясняет Хонг.Все больше и больше глобальных компаний перемещаются в этот регион в поисках новых клиентов. И лучший способ сделать это — через цифровые маркетинговые кампании. В настоящее время подразделение цифрового маркетинга Elite Translation фокусируется на платформе WeChat — самом популярном канале социальных сетей в Китае, который набирает популярность во всей Юго-Восточной Азии. Команда цифрового маркетинга использует растущее явление, характерное для их региона.

Как объяснил Винни Лаурия в Forbes:

«Азиатские потребители, как правило, «живут» в своих мессенджерах гораздо больше, чем их неазиатские коллеги. Это помогает объяснить, почему ориентированные на потребителя бренды, товары и услуги гораздо более распространены в мобильных мессенджерах здесь, чем где-либо еще: нередко можно увидеть, как китайцы заказывают такси в WeChat [...] Некоторые компании даже создают приложения для чата, которые интегрируются с WeChat или Messenger вместо своих собственных приложений, еще больше стирая границы между мессенджером и полноценной потребительской платформой — и полностью переворачивая стандартную дорожную карту продукта».

Команда цифрового маркетинга Elite Translation пишет статьи от имени своих многонациональных клиентов, которые привлекают пользователей к официальному аккаунту компании в WeChat.

Использование растущей зависимости Китая от платформы WeChat является важной частью локализационных ресурсов Elite Translations. Но они также подчеркивают важность привлечения региональных лингвистических экспертов для успешных маркетинговых кампаний.

Многие компании используют центральный репозиторий статей, копируют и используют переводы, чтобы сделать их доступными во всем мире. Однако Хонг понимает, что для того, чтобы контент-стратегии были оригинальными и привлекательными для местной аудитории, они должны быть написаны специально для этой аудитории. Ценность, которую Elite Translations приносит своим клиентам, заключается в способности писать статьи на родном языке целевой аудитории с глубоким пониманием того, что будет привлекательным для этой аудитории.

Elite Translations обещает своим клиентам 10 000 новых подписчиков в WeChat каждые шесть месяцев — впечатляющий показатель успеха.

Пример из практики № 2: Braahmam предлагает клиентам стратегическое консультирование по локализации

Когда компания впервые выходит на новый регион или в новую страну, переводы не являются всей ее стратегией локализации (или, по крайней мере, не должны быть). Но они часто являются единственным компонентом, в котором участвует LSP.p>

Бирадж Рат, генеральный директор Braahmam, агентства по языковым решениям, дизайну и технологиям, считает, что у LSP есть реальная возможность предложить своим клиентам новую ценность через консультационные услуги по локализации, особенно в связи с выходом на новый рынок.

«Я думаю, что в отрасли существует большой дефицит высококачественных консультационных ресурсов», — объясняет Бирадж. «Многие люди просто механически выполняют перевод и локализацию — они не решают проблемы клиентов во многих отношениях».

Он видит три ключевые области процесса локализации, в которых LSP могут оказать эффективную помощь: создание плана выхода на рынок, сбор рыночной информации и партнерство в реализации стратегии локализации. Braahmam имеет опыт во всех трех областях. Помощь компаниям в выходе на новый рынок Когда LSP является экспертом в определенной локализации, эти знания могут стать настоящим товаром для их клиентов. Например, что вы знаете о месте, которое может повлиять на успех или провал запуска продукта или будет полезно при добавлении нового филиала?«Если в начале выхода на рынок у вас нет стратегии, вы в конечном итоге потратите много ненужных денег, энергии, усилий и ресурсов», — пояснил Бирадж. «Один неверный шаг в начале может разрушить всю репутацию».

Консалтинговые услуги могут быть простыми, например, проверка стратегии выхода компании на рынок на предмет неверных предположений о регионе.

Компания Braahmam, головной офис которой находится в Индии, часто помогает своим клиентам успешно выйти на местный рынок, начиная с того, на каких из двадцати двух языков Индии им следует сосредоточить свои переводы.

«Люди спрашивают, какой язык они могут использовать, чтобы он подходил для всех в Индии. И ответ заключается в том, что такого языка нет. Если вы попытаетесь локализовать продукт на двадцати двух разных языках, это будет стоить огромных денег, и вы даже не будете знать, окупится ли ваша инвестиция». Рекомендации Braahmam охватывают процент общего или конкретного населения, который будет охвачен, если перевести материалы на два-семь самых популярных индийских языков.

Бирадж объяснил, что основная проблема заключается в том, что существует мало исследований о том, какие языки принесут компаниям наибольшую прибыль. Однако эта проблема является возможностью для поставщиков языковых услуг, которые могут проводить индивидуальные исследования для своих клиентов.

Сбор рыночной информации

«Дело в том, что если вы не провели тщательное исследование и рынок не нуждается в продукте, то локализация не поможет», — сказал Бирадж. Проведение надлежащего маркетингового исследования часто зависит от глубокого понимания места, в котором проводится исследование. «Чтобы правильно анализировать данные, необходимо иметь правильные точки сбора данных. Поэтому, если вы не собираете данные определенным образом из правильных источников, вы не получите правильного анализа», — сказал Бирадж. Например, компания, производящая потребительские товары, может захотеть провести опрос потребителей, а компания, производящая программное обеспечение, может собирать и анализировать данные об использовании от корпоративных клиентов. Если компания продавала продукты или услуги исключительно в США, она может быть не знакома с конкуренцией в других странах. Это особенно актуально для нишевых рынков или при выходе на рынки небольших стран, где проводится меньше исследований. LSP, знакомые с местной экономикой, могут проводить маркетинговые исследования конкурентов, например, их ценовой и маркетинговой стратегий. Хотя многие проекты по маркетинговым исследованиям могут быть непосильными для небольших LSP, проведение исследований конкурентов — это то, что LSP любого размера могут выполнить довольно легко.

Braahmam помог компаниям с несколькими отчетами по маркетинговым исследованиям, в том числе помог производителю мобильных телефонов понять индийский рынок мобильных телефонов.

Выполнение роли местных партнеров

Переход к роли консультанта может потребовать изменения точки зрения ваших текущих или будущих клиентов. Вместо того, чтобы быть просто поставщиком услуг, в идеале вы хотите, чтобы ваши клиенты видели в вас настоящего партнера по локализации.

Местные поставщики языковых услуг могут выступать в качестве посредников между клиентом и местными ресурсами, такими как маркетинговые и юридические команды. Кроме того, поставщики языковых услуг могут помочь своим клиентам разобраться в законах о найме и налогах, а также в других бизнес-нормах. Опять же, найти ресурсы по практикам, применяемым в США или странах Европейского союза, может быть проще. Но на более мелких рынках эту информацию может быть гораздо сложнее отыскать.

LSP также находятся в выгодном положении, чтобы давать рекомендации по стратегиям продаж и маркетинга, которые будут наиболее эффективны для конкретной страны или региона, например, привыкли ли местные клиенты договариваться о цене услуги или продукта.

По словам Бираджа, такое изменение перспективы с поставщика услуг на партнера может оказать столь же положительное влияние и на ваши существующие переводческие услуги. Это может помочь вам сформировать реалистичные ожидания у ваших клиентов.

«Одной из особенностей этого бизнеса является то, что даже с лучшим партнером вы можете не получить правильный перевод с первого раза. Поставщик или партнер, который работает с вами, должен узнать о вашей компании и ваших продуктах».

Бирадж привел в пример компанию Nike. Известный слоган бренда «Just Do It» («Просто сделай это») плохо переводится. Компания, помогающая Nike с маркетинговыми переводами, вероятно, не сможет сделать это правильно с первого раза.

«Поэтому вам нужно много узнать об этом продукте, его истории, применении, а затем в течение некоторого времени работать с клиентом, чтобы прийти к правильному сочетанию вещей».

Вместо того чтобы просто передать перевод, партнерство может включать сбор и анализ отзывов рынка. «Отзывы рынка всегда будут, — пояснил Бирадж. — Вопрос только в том, что вы с ними делаете».

Стратегическое расширение ваших услуг

Не у каждого поставщика языковых услуг есть внутренние ресурсы, чтобы легко добавить к своим услугам консалтинг или цифровой маркетинг. Вам нужны сотрудники с соответствующим опытом или финансовые ресурсы, чтобы их нанять. Расширение вашего предложения за счет добавления консалтинга или других сопутствующих услуг может стать частью вашего роста — чем-то, к чему вы переходите постепенно и стратегически.

Начните с малого

Начав с малого — с одного клиента за раз — вы сможете определить ожидания и отработать процесс, прежде чем начинать рекламировать свою новую услугу всем подряд. Начав с давнего надежного клиента, вы начнете строить партнерские отношения, о которых мы говорили ранее. Не пытайтесь двигаться в нескольких направлениях одновременно. Ознакомьтесь с новым предложением, прежде чем добавлять новые.

Создайте сеть

Прежде чем начать, мы рекомендуем вам изучить области, которые вы планируете охватить, и наладить отношения с местными поставщиками услуг и соответствующими ассоциациями.

Например, если вы хотите помочь своим клиентам найти местного юриста, узнайте, сколько берут адвокаты и кого рекомендуют. Ваши клиенты будут полагаться на ваши исследования и связи.

Разработайте стандартные операционные процедуры

По словам Хонга, первым проектом, не связанным с переводом, который они взяли на себя, был устный перевод, и их первая попытка не увенчалась успехом. «Мы оказались зажатыми между клиентом и ожиданиями переводчиков. Но мы научились относительно быстро. Оттуда мы выяснили стандартные практики и рыночную практику, на которых мы должны настаивать».

Теперь, когда они рассматривают новую услугу, они сначала исследуют, как будет выглядеть предоставление этой услуги. Они разрабатывают стандартную операционную процедуру (SOP) для своих менеджеров проектов и команды продаж.