LSP-маркетинг – как привлечь качественных потенциальных клиентов для вашего бизнеса

Как профессиональный переводчик, вы должны быть мастером коммуникации. Хотя многие переводчики хорошо знакомы с основными компонентами своих языков, лишь немногие из них эффективно используют свои лингвистические навыки для продвижения своей деятельности.

Интернет дал возможность любому человеку позиционировать себя как переводчика. Учитывая это, коммерциализация переводческой индустрии требует от поставщиков лингвистических услуг (LSP) переосмыслить способы продажи своих услуг. Им необходимо выйти за рамки простого предоставления услуг и работать над подчеркиванием ценности, которую они предлагают. Хотя маркетинг требует особого подхода, он, безусловно, не так сложен, как изучение другого языка. Давайте рассмотрим несколько способов, с помощью которых вы можете отточить свои навыки в области маркетинга и лучше донести до клиентов ценность, которую вы им предлагаете.

Когда вы впервые приступаете к разработке своей маркетинговой коммуникационной стратегии, вам необходимо определить свои уникальные преимущества. Несколько распространенных факторов дифференциации, используемых поставщиками языковых услуг, включают: спектр комплексных услуг, наличие эффективного рабочего процесса, который трудно скопировать, предложение удобных решений для управления проектами онлайн и наличие корпоративных ценностей, которые находят отклик у клиентов.

Хотя многие поставщики языковых услуг хвастаются тем, что предлагают высококачественные переводы, это не является эффективным отличительным фактором, поскольку вся работа должна быть высококачественной. Точно так же вы не можете использовать страсть, отраслевую экспертизу или приверженность удовлетворению потребностей клиентов в качестве ключевых отличительных факторов, поскольку это должно быть само собой разумеющимся.

Эффективными отличительными чертами являются явные преимущества, которые очевидны с первого взгляда, но которые трудно скопировать конкурентам. Например, упрощение управления проектами за счет предоставления клиентам портала самообслуживания для доступа к их контенту или специализация в конкретной нише — это способы, с помощью которых вы можете выделиться.

Когда вы работаете над определением своих конкурентных преимуществ, важно искать мнения со стороны, в частности, от текущих или потенциальных клиентов, поскольку они имеют иную точку зрения, чем внутренние команды. Спрашивая клиентов о том, что им нравится и не нравится в ваших предложениях, вы получите ценную обратную связь и одновременно дадите им почувствовать, что их ценят.

Эффективный контент является неотъемлемой частью успешных маркетинговых кампаний. Поскольку услуги перевода не приобретаются в одночасье, вам необходимо убедиться, что вы создаете контент, который будет сопровождать клиента на всех этапах его пути к покупке.

Хотя разработка маркетинговой воронки — это тема, заслуживающая отдельной статьи, на высоком уровне вам следует применять комплексный подход к созданию контента. Это означает создание контента, который приносит дополнительную ценность читателю.

Отраслевые отчеты, руководства по передовым практикам и информация о том, как получить больше от технологий перевода, — это лишь несколько примеров контента, который поможет развивать ваш бизнес. Кроме того, используйте портреты покупателей и проводите интервью с клиентами. Это поможет вам решить, что следует сделать приоритетом при разработке контента.

Как правило, на ранних этапах пути покупателя следует использовать подход «один ко многим», когда контент предназначен для широкой аудитории. По мере продвижения покупателя по пути вы можете постепенно переходить к высоко персонализированным коммуникациям «один к одному».

Поскольку услуги перевода не приобретаются в одночасье, вам необходимо убедиться, что вы создаете контент, который будет сопровождать клиента на всех этапах его пути к покупке.

После создания контента для вашего идеального клиента вам необходимо определить подходящие каналы для его продвижения. Хотя и соблазнительно просто скопировать маркетинговые стратегии конкурентов, люди могут воспринять вас как «подражателя». Кроме того, если вы не адаптируете свою стратегию к конкретным целям и видению, вряд ли она будет успешной.

Чтобы разработать эффективную маркетинговую стратегию, помните о следующих моментах:

• По возможности отдавайте предпочтение арендованным каналам: используйте каналы коммуникации, которые популярны в вашей целевой отрасли. Торговые публикации и гостевые блоги на бесплатных веб-сайтах являются экономически эффективными каналами для продвижения вашего бренда.

• Планируйте многоканальный подход: диверсифицируйте методы коммуникации, экспериментируя с несколькими каналами коммуникации, такими как электронная почта, блоги и платный поиск. По мере продвижения кампаний оценивайте данные и определяйте, что работает, а что нет.

• Не переусердствуйте: убедитесь, что вы не перегружаете своих потенциальных клиентов и клиентов слишком большим количеством сообщений. Иногда уместно отправлять сообщения раз в неделю. В других случаях более уместно отправлять сообщения раз в месяц. Что бы вы ни выбрали, помните, что качество всегда важнее количества.

• Оцените свою способность эффективно распространять сообщения: персонализация — один из самых эффективных способов повысить уровень вовлеченности в маркетинговые сообщения. Вы можете использовать инструменты автоматизации маркетинга, но убедитесь, что вы максимально персонализируете свои сообщения и контент.

Персонализация — один из самых эффективных способов повысить вовлеченность аудитории в маркетинговые сообщения.

После того, как вы разработали сообщения для своей кампании и выбрали подходящие каналы для продвижения своего бизнеса, пришло время проверить свою кампанию. Учтите следующее:

• Соответствует ли кампания идентичности вашего бизнеса?

  • Ваши сообщения должны соответствовать общей стратегии вашего бизнеса. Если вы специализируетесь в одной нише, придерживайтесь этого сектора. Не гонитесь за клиентами из других отраслей только потому, что они кажутся более прибыльными.

• Есть ли четко определенная аудитория?

  • Вы не можете применять универсальный подход к своей маркетинговой стратегии. Успешные кампании — это кампании, которые имеют четкую целевую направленность и адаптированы к потребностям конкретных групп.

• Учитываете ли вы ключевые слова?

  • Хотя поисковая оптимизация (SEO) выходит за рамки этой статьи, она является важным навыком для любого создателя контента. При написании контента помните об основных ключевых словах, но не зацикливайтесь на них. Помните, что vценность и читабельность стоят на первом месте.

• Хорошо ли кампания интегрирована с продажами?

  • Маркетинг и продажи — два отдела, которые всегда должны работать вместе. Используя инструменты автоматизации маркетинга, маркетинговые команды могут отслеживать эффективность контента. Когда человек достигает порога вовлеченности в контент, маркетинговая команда может отправить лида в отдел продаж.

Поскольку переводческая отрасль и потребности клиентов постоянно развиваются, маркетинговые стратегии не являются чем-то, что можно «установить и забыть». Наиболее успешные поставщики языковых услуг — это те, кто применяет к маркетингу подход, основанный на данных. Отслеживая информацию об эффективности кампаний, они могут выявлять и усиливать стратегии, которые работают, и сокращать те, которые не работают.

К числу наиболее важных для LSP показателей относятся:

• Результаты продаж: сравните коэффициенты закрытия сделок, общий доход по источникам лидов и время, необходимое командам продаж для закрытия сделки. С помощью правильных аналитических систем маркетинговые команды могут легко увидеть влияние своих усилий на цикл продаж.

• Стоимость лидов и рентабельность инвестиций (ROI): всегда необходимо соотносить стоимость маркетинговой кампании с объемом бизнеса, который она приносит. Хотя это может занять время, следует обратить внимание на несколько тревожных сигналов, таких как низкий показатель открываемости сообщений и высокое количество запросов на отказ от подписки.

• Скорость получения результатов: всегда следует оценивать время, необходимое для получения результатов. Различные методы маркетинга имеют разные циклы. Например, платные поисковые рекламные объявления и электронный маркетинг приносят быстрые результаты. Другие методы, такие как поисковая оптимизация (SEO) и печатная реклама, имеют более длительные циклы.

Хотя большая часть этой статьи посвящена маркетинговым кампаниям и тому, как эти команды могут поддерживать продажи, это не означает, что информация не актуальна для других отделов. На самом деле, все наоборот.

В сегодняшней переполненной сфере перевода сотрудничество и командная работа имеют решающее значение для опережения конкурентов. Все отделы должны действовать как ресурсы друг для друга, а не работать изолированно. Например, знания инженерной команды позволяют специалистам по маркетингу создавать руководства по продуктам, в которых подчеркиваются технические компоненты, которые другие поставщики языковых услуг не могут предложить.

В сегодняшней переполненной сфере перевода сотрудничество и командная работа являются необходимыми условиями для того, чтобы опередить конкурентов.

Независимо от подхода, который вы используете для разработки своих маркетинговых стратегий, вам необходимо обеспечить гибкость вашей стратегии. Потребности внутренних команд и клиентов постоянно меняются, как и конкурентная среда для поставщиков языковых услуг. То, что работает сегодня, не будет работать в будущем.

Имея это в виду, вы не можете принимать стратегические решения вслепую. Лучшие поставщики языковых услуг уделяют пристальное внимание своим данным и на их основе принимают решения. Гибкость является ключевым фактором на современном быстро меняющемся рынке, и LSP часто совершенствуют свои кампании каждые пару недель, а то и чаще. В конечном итоге, нет единственно правильного или неправильного способа разработки эффективной маркетинговой стратегии. Главным фактором успеха является то, что LSP экспериментирует с маркетинговыми техниками и использует подход, основанный на данных, для разработки стратегии.