Основы LSP: как выделиться с помощью уникального ценностного предложения

Что заставляет заказчика выбрать именно вашу компанию, а не конкурентов? Ваши языковые пары? Ваши специализации? Ваш процесс заказа и доставки? Что бы это ни было, это будет то, что заказчик считает значительным преимуществом перед вашими конкурентами. Каждое агентство, стремящееся к долгосрочному устойчивому росту, должно разработать уникальное ценностное предложение в рамках своей стратегии LSP.

Ваше уникальное ценностное предложение (UVP) — это то, что отличает вашу компанию от других подобных переводческих агентств. Если покупатель обращается к вам за переводом, но не изучал ваших конкурентов, то вам просто повезло! Но знайте, что он выбрал вас не потому, что считает, что вы предлагаете что-то лучшее, чем конкуренты. Большинство покупателей проводят достаточно тщательное исследование, прежде чем выбрать поставщика языковых услуг, поэтому то, что заставляет их выбрать вас из всех других вариантов, они воспринимают как ваше уникальное ценностное предложение.

Обратите внимание, что ваше уникальное ценностное предложение не связано с функциями или услугами вашей LSP как таковыми. Оно полностью зависит от восприятия вашей аудиторией преимуществ, которые вы предлагаете. Поэтому начните с определения того, чем вы отличаетесь, а затем убедитесь, что это отличие воспринимается потенциальным клиентом как ценность и, в конечном итоге, как лучшее решение его проблемы.

Некоторые поставщики языковых услуг утверждают, что качество или хорошее обслуживание клиентов являются их уникальным ценностным предложением, хотя на самом деле это всего лишь базовые стандарты, которые должны обеспечивать все поставщики языковых услуг — они не добавляют никакой уникальной ценности, а просто предлагают то, что любой клиент ожидает от поставщика языковых услуг.

Так как же поставщики языковых услуг могут действительно выделиться? Один из очевидных способов — специализироваться в определенной вертикали или отрасли. Поставщикам языковых услуг, которые работают только в определенной области, такой как право, медицина или финансы, будет гораздо проще выделиться из общей массы.

Другой вариант — сосредоточиться на меньшем количестве языковых пар или даже на одной паре. Чем реже сочетание, тем меньше конкуренции и тем легче стать ведущим поставщиком переводческих услуг для этой пары. При этом необходимо убедиться, что на рынке существует хотя бы некоторый спрос на эту услугу, поэтому прежде чем выбрать такую узкую специализацию, следует провести предварительное исследование рынка.

Нишевая специализация — не единственный способ выделиться. Один из способов дифференциации вашей компании-поставщика языковых услуг — внедрение самых современных процессов локализации, или того, что сейчас известно как непрерывной локализации. Спрос на локализованный контент растет такими быстрыми темпами в современной экономике, ориентированной на контент, что традиционные поставщики языковых услуг неизбежно испытывают трудности, пытаясь идти в ногу со временем. Не только объем контента, требующего перевода, увеличивается, но и способы его заказа и доставки меняются.

Для поставщиков языковых услуг, которые по-прежнему используют те же методы локализации, что и двадцать или тридцать лет назад, время, необходимое для ручного принятия, распределения, управления, обработки и доставки заказов, может стать серьезным препятствием в их рабочем процессе. Внедрив Connected Translation, при котором процесс перевода связывается на нескольких уровнях внутри LSP и с существующими рабочими процессами клиента, ваш LSP может обеспечить более быструю и усовершенствованную локализацию для покупателя. Обычно это включает в себя интеграцию CMS и репозитории, позволяющие совместный перевод, а иногда даже интегрировать специальные платежные решения.

Возможность мгновенно реагировать и адаптироваться к технологическому стеку клиента может быть уникальным преимуществом, если он испытывает трудности с поиском подходящего поставщика переводческих услуг, который сможет максимально упростить и облегчить процесс подключения к его контенту.

Аналогичным образом, повышение уровня непрерывной локализации значительно упростит вам расширение спектра услуг, которые вы можете предлагать своим клиентам. Сегодня контент бывает самых разных форм, а не только в виде текста. Компании производят контент в таких форматах, как видео, инфографика и аудио, и все они могут потребовать перевода. Являетесь ли вы поставщиком языковых услуг, располагающим необходимыми технологиями и процессами локализации, чтобы предлагать клиентам комплексные услуги по переводу всех их медиапродуктов? Можете ли вы предлагать дополнительные услуги, такие как SEO и DTP?

Если да, то это комплексное предложение может легко стать частью вашего UVP. Сегодня, как никогда ранее, покупатели хотят работать с поставщиками услуг, которые могут предложить комплексное решение. И большинство из них будут готовы заплатить немного больше за такое удобство.

Давайте посмотрим, как может выглядеть путь LSP к UVP. Допустим, вы являетесь LSP, предлагающим переводы в любой предметной области и в большинстве европейских языковых комбинаций. Каково ваше уникальное ценностное предложение? Если у вас есть такое предложение, оно, вероятно, будет действительно впечатляющим, потому что вам придется отличаться от всех других LSP-провайдеров, предлагающих те же языки.

Скорее всего, на данный момент у вас нет подлинного UVP, поэтому вы решаете сосредоточиться на одной языковой паре: английский-итальянский (и наоборот). Отлично, вы можете стать настоящим экспертом в поиске лучших переводчиков-носителей итальянского и английского языков, но достаточно ли этого для UVP? К сожалению, скорее всего, это все еще слишком сложно.

Вы получаете много заказов в области финансов и FinTech, и у вас есть два или три штатных переводчика, специализирующихся на финансах. Поэтому вы решаете сделать решительный шаг и сосредоточиться исключительно на финансовых и FinTech-переводах с итальянского и на итальянский. Это уже довольно узкая ниша, но в чем заключается ваше уникальное ценностное предложение, которое отличает вас от всех других поставщиков языковых услуг, которые также предлагают финансовые переводы с итальянского и на итальянский язык? Ну, вы «сократили» все, что могли, так что пришло время «добавить».

Вы решаете создать клиентский портал на своем веб-сайте, чтобы ваши клиенты могли легко отправлять, получать и оплачивать свои заказы. Вы пробуете его с вашими самыми лояльными клиентами и обнаруживаете, что он сокращает время на управление переводами вдвое. Если ни один другой специализированный поставщик языковых услуг не может предложить такой процесс перевода, то это может легко стать вашим уникальным ценностным предложением. Другими словами, вы наконец-то нашли ту единственную ценность, которую никто другой не может предложить — вы единственный поставщик языковых услуг, который предоставляет финансовые переводческие услуги с итальянского и на итальянский язык через интегрированный клиентский портал, который сокращает время на управление переводами для покупателя на 50%.

Теперь вы четко понимаете, в чем заключается особенность вашего LSP, но самое важное — это убедить в этом ваших потенциальных покупателей. Обязательно включите и четко продемонстрируйте свое UVP во всех сообщениях бренда, маркетинговых материалах, на веб-сайте и в социальных сетях. Чем больше вы будете акцентировать внимание на этом уникальном преимуществе, которое никто другой не может предложить, тем чаще ваши потенциальные клиенты будут думать о вашем LSP, когда будут искать решение для этой конкретной проблемы.

Важно не то, что вы продаете, а то, как вы это продаете!

— Брайан Халлиган, генеральный директор HubSpot

Но как на самом деле убедить потенциальных клиентов в том, что вы — настоящий профессионал? Вам нужны доказательства, подтверждающие ваши слова. Это могут быть сложные, необработанные данные, которые вы можете продемонстрировать, например, как ваши услуги помогают компаниям достигать определенных KPI, как вы сокращаете время на управление переводами на 50% или как вы увеличиваете их ROI. Или вы можете предложить качественные доказательства, такие как отзывы или кейсы довольных клиентов, объясняющие, почему они выбрали вас и какие результаты получили.

Найти свое уникальное ценностное предложение может быть сложнее, чем вы думаете, особенно если вы не хотите отклоняться от общего пути LSP. Правда в том, что каждому бизнесу необходимо найти свое UVP для устойчивого роста, поэтому не бойтесь четко определить, каким LSP вы хотите быть, и кому вы хотите предоставлять услуги. Если вы внимательно следите за рынком, чтобы убедиться, что этот отличительный фактор действительно нужен и востребован потенциальными покупателями, вы не ошибетесь, выбрав нишу и сосредоточившись на одном выдающемся преимуществе для ваших клиентов.