Профиль клиента LSP – как привлечь идеальных клиентов

Каждый поставщик языковых услуг должен четко понимать, кто является его идеальным клиентом. Но если вы не уверены в этом, вы не одиноки. Многие опытные и начинающие поставщики языковых услуг затрудняются определить профиль своего идеального клиента, а еще больше не могут эффективно использовать его для формирования своего позиционирования, предложения услуг и стратегию LSP.

Почему? Ну, если вы новый LSP, вы, вероятно, все еще находитесь в поиске. А если вы занимаетесь этим уже несколько лет, то, возможно, просто плывете по течению, переходя от одного клиента к другому, адаптируя своего «идеального» клиента к тому, что появляется, но никогда по-настоящему не привязываясь к определенному типу клиентов.

Действительно ли такой хаотичный «подход» работает? Дело в том, что вы можете даже не подозревать о потенциальных клиентах, которых упускаете, потому что не показываете своей аудитории, что вы из себя представляете и кому предоставляете услуги. Не лучше ли проявить более активную позицию и привлечь тех клиентов, которых вы действительно хотите?

Идеальный профиль клиента (ICP) — это подробное описание клиента, который наиболее подходит для ваших услуг и имеет наибольшую ценность для вашего бизнеса. По сути, это список характеристик, который должен включать демографические данные, проблемы, потребности, а также ценности и цели клиента.

Наличие идеального профиля клиента гарантирует, что вы и ваша команда будете сосредоточены только на тех потенциальных клиентах, которые приносят вам наибольшую рентабельность инвестиций. Точнее говоря, вы ищете клиента, который принесет вам наибольшую пожизненную ценность (общий доход от одного клиента за весь период сотрудничества с вами). Причина этого в том, что разовые проекты обходятся LSP дороже, чем регулярные заказы от постоянных клиентов. С долгосрочными клиентами вы выполняете тот же объем работы по привлечению, адаптации, выполнению заказов и завершению сотрудничества, что и с разовыми клиентами, но между ними вы получаете гораздо больше заказов (т. е. дохода). Создание ICP поможет вам сосредоточиться на удержании существующих клиентов на более длительный срок, а также на привлечении новых, более квалифицированных клиентов.

Как на самом деле создать ICP? По сути, путем анализа существующих клиентов, чтобы получить представление о типах компаний, которым вы нужны, а также о потенциальных клиентах, которые могут быть более прибыльными и лучше подходить вам. Но давайте разберем это на практические шаги.

Этот первый шаг может показаться простым, но его часто трудно выполнить. Во-первых, вам нужно решить, к кому обратиться. Начните с того, что подумайте о клиентах, с которыми у вас самые хорошие рабочие отношения, а затем о тех, кто успешно ведет свой бизнес. Вы обнаружите, что эти две категории могут пересекаться. Если это так, то это отличный знак, который показывает, что вы помогаете им добиваться успеха, поэтому сосредоточьтесь на этих клиентах.

Если вы только начинаете и еще не имеете надежной клиентской базы, вы все равно можете провести исследование рынка. Изучите потребности и потенциал доходов различных отраслей, чтобы найти ниши с потенциалом, которые соответствуют опыту и предложениям вашей LSP.

Кроме того, убедитесь, что вы обращаетесь к лицам, принимающим решения в компаниях, и определяете отделы, ответственные за многоязычный контент. Иногда в компании нет специального специалиста или команды по локализации, а это означает, что вашими контактными лицами, скорее всего, будут отделы маркетинга или продуктов.

Как только вы определите, на ком следует сосредоточить внимание, вам нужно будет выявить ключевые характеристики этих людей. Я говорю «людей», потому что даже если вы ориентируетесь на крупные корпорации, вам все равно нужно сосредоточиться и думать о конкретных лицах, принимающих решения. Хорошей отправной точкой для построения вашего ICP является определение основных демографических характеристик, таких как размер компании, выручка, отрасль и географическое положение. Однако, как поставщик языковых услуг, вашим приоритетом должен быть подход вашего клиента к локализации. Каково их отношение к непрерывной локализации? На каком этапе они сейчас находятся в отношении Agile и непрерывной интеграции/непрерывной доставки (CI/CD)? Они стремятся улучшить свои рабочие процессы по производству контента и локализации?

Как поставщик языковых услуг, вашим приоритетом должен быть подход вашего клиента к локализации.

Если компания не ценит важность контента и локализации, вам предстоит сложная работа по превращению ее сотрудников в клиентов. На самом деле, вам, вероятно, лучше сосредоточиться на других потенциальных клиентах, потому что это дополнительная преграда в вашем цикл продаж, и, честно говоря, нет никакой гарантии, что вам удастся их убедить. Вместо этого сосредоточьтесь на компаниях, которые уже производят значительный объем контента и пришли к пониманию, что им необходимо начать локализацию на несколько языков или усовершенствовать свои процессы локализации, чтобы удовлетворить растущие потребности рынка. Включив это требование в свой ICP, вы всегда будете направлять свои маркетинговые и продажные усилия в нужное русло, сосредоточиваясь на ценных потенциальных покупателях и быстро отсеивая остальных.

Это естественное продолжение второго шага. Теперь вы знаете, что ваш идеальный клиент осознает необходимость улучшить свою локализацию, поэтому вам нужно точно понять, как выглядят его процессы создания контента и локализации. А в наше время это означает, что вам нужно выяснить, какие технологии он использует.

Какие инструменты они используют? Как они их используют? Являетесь ли вы тем недостающим элементом, который им нужен? Если вашим уникальное преимущество заключается в том, что вы можете легко вписаться в контент-цикл вашего клиента, вам необходимо оценить их текущий набор технологий и инструментов для производства контента, включая то, как они публикуют контент на своих веб-сайтах, в социальных сетях или базах знаний.

Вам нужно будет быть как можно более конкретным, а это означает, что вам нужно выяснить, какие CRM, CMS, инструменты электронного маркетинга и инструменты для совместной работы/коммуникации, которые они используют; вам также нужно будет понять, как все это вписывается в их контент-цикл.

На этом последнем этапе вы объединяете все свои выводы, сделанные на этапах с первого по третий, чтобы определить точные потребности вашего идеального клиента и, в конечном итоге, сформировать свой ультра-фокусированный ICP.

По сути, именно здесь происходит волшебство, потому что их потребности становятся вашей специализацией LSP. Сосредоточьтесь на том клиенте, чьи потребности идеально соответствуют тому, к чему ваш LSP естественным образом подходит. В некотором смысле, это приносит вам двойную выгоду. С одной стороны, благодаря нишевой специализации вы станете лучше в том, что делаете, потому что будете делать гораздо больше одного и того же. С другой стороны, вы сможете выделиться из толпы универсальных LSP, а это значит, что ваш идеальный клиент обратится прямо к вам, когда ему понадобится ваша специализированная услуга. Помните, что LSP гораздо сложнее поддерживать рост без ниши или специализации, особенно когда они конкурируют с поставщиками, которые имеют очень сфокусированный подход к своей клиентской базе. Вы хотите быть одним из этих поставщиков, с которыми сложно конкурировать! И вы можете им стать, как только определите свой ICP. Если вам легче работать с визуальными образами, чем со словами, то в основном вам нужно следующее:

^{Идеальное сочетание: где потребности рынка и опыт вашего поставщика языковых услуг встречаются}

Теперь у вас есть ICP — отлично! Но не останавливайтесь на достигнутом. Весь смысл определения идеального профиля клиента заключается в том, чтобы использовать его для формирования систем и процессов вашего бизнеса. Убедитесь, что ваши маркетинговые и торговые команды точно знают, кто является вашим ICP, и снабдите их шаблоном презентации для продаж, который соответствует профилю вашего идеального клиента. Он должен всегда быть в центре внимания и направлять решения вашей маркетинговой команды в отношении кампаний и контент-стратегий, а также подход вашей команды продаж к привлечению и мотивации потенциальных клиентов.

Помните об основах бизнеса: планируйте, реализуйте, собирайте результаты, оценивайте и вносите корректировки. Это относится и к вашему ICP — это постоянно развивающаяся концепция, которая должна отражать изменения на рынке и в вашем бизнесе по мере его роста.

Например, со временем отношения с вашими существующими клиентами могут измениться. Это может быть связано с цифровой трансформацией, изменением требований к контенту или появлением новых языков. Независимо от этого, вы должны быть в курсе всех этих изменений, чтобы ваши существующие клиенты оставались довольны. Но изменения могут происходить и внутри вашего бизнеса. Вы можете инвестировать в новые технологии, обнаружить новые рыночные потребности или нанять продавцов с опытом и связями на других рынках. Это может привести к таким вопросам: являются ли клиенты в этих отраслях сейчас более привлекательными, чем ваши текущие клиенты? Вы сейчас лучше подходите для удовлетворения этих потребностей, чем несколько лет назад? Аналогичным образом, вы, возможно, нашли новых поставщиков, которые предоставляют отличные переводы на новых языковых комбинациях. Будет ли партнерство с ними для предоставления дополнительных услуг хорошим шагом для вашего бизнеса?

Уточнение профиля идеального клиента — это непрерывный процесс на протяжении всего жизненного цикла вашего бизнеса, поэтому всегда будьте готовы вносить корректировки, чтобы ваш LSP продолжал развиваться.

Я знаю, ICP — это не глагол, но давайте примем это, потому что речь идет о том, чтобы воплотить это в жизнь. Просто выйдите и поговорите со своими текущими или потенциальными клиентами, чтобы получить четкое представление о вашем ICP. Как только вы это сделаете, вы сможете определить, где найти своих следующих клиентов, как лучше позиционировать свой бренд, начать разрабатывать более эффективные ценовые стратегии и улучшить свою общую бизнес-деятельность.

И если вы беспокоитесь, что ставите все на одну карту и отталкиваете значительную часть рынка, не стоит. Вы будете так поступать, но это хорошо. Уточнив свое позиционирование, вы привлечете больше подходящих клиентов и меньше неподходящих. Наступает момент, когда лучше отказаться от клиентов, которые не подходят вам идеально, потому что они отнимают ценное время и ресурсы, которые вы должны выделить на поиск более подходящих клиентов и развитию отношений с клиентами.

А если вы новый или небольшой поставщик языковых услуг, который с трудом находит клиентов (не говоря уже об идеальных клиентах!), не отчаивайтесь. Мы понимаем, что рынок есть такой, какой он есть, и что вы, возможно, чувствуете себя вынужденным браться за любую работу, которая вам попадается. Но если вы проявите настойчивость и удвоите усилия по построению прочных отношений в определенном сегменте рынка, в конечном итоге вы дойдете до того, что сможете выбирать клиентов, с которыми хотите работать.