Руководство LSP – все, что вам нужно для создания процветающей ниши

Антуан Рей, директор по продажам и маркетингу в Venga Global, считает, что для успешного развития поставщики языковых услуг должны специализироваться. Сосредоточившись на конкретных отраслях или типах контента, вы можете повысить узнаваемость своего бренда и качество своих услуг.

Антуан имеет 20-летний опыт работы в сфере перевода/локализации и тестирования программного обеспечения. Мы поговорили с ним о том, как Venga подходит к специализации, и о конкретных шагах, которые могут предпринять другие поставщики языковых услуг, чтобы занять определенную нишу и улучшить предлагаемые услуги.

LSP часто основывают свою специализацию на опыте своего основателя или руководителей высшего звена. Например, генеральный директор Venga, Каре Линдаль, имеет богатый опыт работы в сфере управления персоналом, а компания начинала как внутренний отдел PeopleSoft, а затем, после приобретения PeopleSoft, Oracle. Теперь Venga — независимая компания, которая использует опыт и сеть своих сотрудников и переводчиков для более эффективного обслуживания HR-индустрии. Независимо от того, каков опыт вашего руководства или переводчиков, создайте свой идеальный профиль клиента (ICP) на основе того, что вы знаете и умеете делать хорошо. Антуан говорит своей команде продаж, чтобы они придерживались своего ICP, «потому что вероятность того, что мы выиграем этот бизнес за пределами [его], очень низкая. Таким образом, мы потратим драгоценное время и деньги». «Если я уйду в индустрию оборудования — NetApps, Ciscos или Dells этого мира — я столкнусь с жесткой конкуренцией и стандартными ценами, с людьми, которые делают это очень, очень хорошо», — сказал Антуан. «Мои шансы пробиться в некоторые из этих компаний будут очень ограниченными, если я не буду ориентироваться на конкретный тип контента или услуг, таких как контент-маркетинг и SEO. В рамках нашего ICP у нас есть отличные истории успеха клиентов, солидные знания нашей команды и переводчиков по всему контенту, что повышает нашу надежность и способность завоевывать новые рынки!»

По мнению Антуана, одной ниши недостаточно для потенциального роста. «Я считаю, что ограничиваться одной областью слишком узко, ведь одна область может привести к другой. Но нужно найти общие знаменатели, в которых вы будете сильнее».

Хотя основной нишей Venga являются человеческие ресурсы, компания также работает в сфере программных платформ для повышения производительности и разработки программного обеспечения, в области биологических наук, юриспруденции, электронной коммерции и онлайн-ритейла. Однако они подходят к этим различным отраслям через те отделы и сферы услуг, которые знают лучше всего: HR, корпоративные коммуникации, мультимедиа, обучение и развитие, контент-маркетинг и локализация программного обеспечения. Это общие знаменатели Venga. С каждой предлагаемой специализацией ваша цель — стать ведущей компанией в этой области. Это требует комплексного подхода к маркетингу.«Мы работаем с несколькими HR-компаниями в сфере программных платформ, — поясняет Антуан. — Мы участвуем в передовых мероприятиях в этой области. Мы пишем посты в блогах на эту тему. Мы создали наши кейсы и истории успеха в этой области, и теперь мы известны в этих кругах. Так что теперь мы расширили свою клиентскую базу еще на 10–15 клиентов в этой области».

Выход на новые рынки — это не только проблема продаж и маркетинга. Если вы специализируетесь в определенной отрасли или типе контента, вся ваша цепочка поставок должна быть специализированной: от вице-президентов до менеджеров проектов и переводчиков. Это не происходит быстро.

Вместо этого, если есть область, в которой вы действительно хотите развивать свою LSP, Антуан предлагает инвестировать в нее. Например, Venga недавно купила компанию с опытом работы в сфере безопасности. Благодаря покупке небольшой LSP, теперь у них есть преимущество в виде целой команды людей, хорошо знакомых с новой отраслью.

Venga ищет переводчиков с опытом работы в своей специализации. Они также готовы обучать новых членов команды. Когда речь идет об услугах локализации, важно, чтобы языковые эксперты обладали рабочим знанием терминов, специфичных для конкретной отрасли. Но также важно понимать типичные проблемы, цели и перспективы рынка.

Когда вся ваша цепочка поставок специализирована, это способствует улучшению качества переводов и других услуг, а также способствует прозрачности и углублению отношений с клиентами. Антуан объяснил: «Отношения будут поверхностными, если они будут распространяться только на отдел продаж и маркетинга и клиента, или даже на проектного менеджера и клиента. Отношения должны распространяться на всю цепочку поставок, вплоть до переводчиков».

Антуан охотно признает, что технологические прорывы, от нейронного машинного перевода до усовершенствованного управления рабочим процессом, оказывают положительное влияние на отрасль, но он видит параллельную тенденцию, которая не менее важна.«В некотором смысле мы деперсонализируем всю цепочку поставок, автоматизируя многие процессы, и затем получаем обратный эффект, когда понимаем, что нам необходимо человеческое взаимодействие — эти отношения и эмоциональная мотивация — для продажи продуктов и услуг». Это взаимодействие начинается задолго до того, как клиент подписывает контракт с вашим поставщиком языковых услуг. И, по словам Антуана, лучший способ продвигать свою компанию и строить эти отношения — это личные встречи.

Антуан объяснил, что мероприятия могут быть самой дорогой маркетинговой тактикой, но они также являются наиболее выгодными для Venga. Особенно когда вы пытаетесь закрепиться в определенной отрасли.

Цель Venga — чтобы все компании из их ICP-базы думали в первую очередь о них, когда будут готовы выйти на международный рынок, и «если они не видели нас на мероприятиях, вряд ли они это сделают... мы будем отлично работать над SEO, блогами и т. д., чтобы они нас нашли... но я думаю, что вам также нужно присутствие, как только вы сумеете привлечь нескольких клиентов в этой сфере».Он объяснил, что входящий и исходящий маркетинг могут помочь LSP укрепить доверие к бренду, но личные взаимодействия по-прежнему играют важную роль в укреплении отношений с клиентами. «Лично я считаю, что если клиенты собираются потратить полмиллиона долларов или больше, вам нужно посмотреть человеку в глаза, прежде чем подписать договор. Для принятия определенных решений вам нужно, чтобы человек был рядом с вами. Мы ведем дела с клиентами, с которыми никогда не встречались, но я призываю команды по продажам, технологиям, качеству и производству регулярно встречаться с клиентами лично и строить прочные долгосрочные отношения».