Стратегия LSP для поиска и маркетинга ваших идеальных клиентов

Независимо от того, являетесь ли вы новичком в этой сфере или стремитесь к расширению существующего бизнеса, чтобы добиться успеха в индустрии языковых услуг, необходимо иметь четкий ответ на следующий вопрос: кто является вашим идеальным клиентом?

И чтобы ответить на этот вопрос, вам необходимо изучить и ответить на ряд других вопросов, которые лежат в его основе, таких как:

• Следует ли вам ориентироваться на компании в своей стране или за рубежом?

• Следует ли вам специализироваться на определенных языках или типах документов?

• Что лучше: работать по субподряду для других компаний или искать прямых клиентов?

Умение отвечать на подобные вопросы поможет вам занять прочную позицию на рынке, найти новые возможности для роста и принять стратегические решения о том, где искать новых клиентов, как составить более убедительные рекламные тексты и как улучшить структуру ценообразования.

Все начинается с разработки идеального профиля клиента (ICP), который включает в себя углубленный анализ как вашего рынка, так и ваших клиентов. В этой статье мы покажем вам, как это сделать.

Существует три типа стандартных клиентов для языковых услуг:

1. Крупные поставщики языковых услуг (LSP), которые нанимают субподрядчиков. Если вы продаете переводческие услуги крупному LSP, он выступает в качестве посредника между вами и конечным клиентом. В некоторых случаях вы не сможете указывать конечных клиентов в качестве своих клиентов. Например, если Apple хочет перевести свои технические инструкции на польский язык, она наймет крупного многоязычного LSP в США или Западной Европе, который, в свою очередь, наймет вас. Крупное переводческое агентство скорее всего получит большую часть прибыли.

   Очевидно, что всегда лучше работать напрямую с конечным клиентом. Это гарантирует более высокую прибыль, и вы можете открыто заявлять, что работали с этим клиентом. Это позволяет вам писать кейсы с этим клиентом и ориентироваться на похожие компании в отрасли, которые знают этот бренд. В таких случаях предоставление услуг для более крупного LSP все же может быть жизнеспособным способом получения дохода, а также построения вашего бренда и клиентской базы.

2. Прямые клиенты, базирующиеся в вашей стране. Некоторые из ваших лучших клиентов будут местными компаниями, которые экспортируют продукты и услуги по всему миру. Это компании, которые имеют штаб-квартиру в вашей стране, но продают свою продукцию по всему миру.

   Поскольку количество местных компаний, экспортирующих продукты и услуги за пределы вашей страны, ограничено, вам будет проще составить список компаний, которые могут стать вашими потенциальными клиентами. Вам все равно придется проверить, соответствует ли отрасль, в которой они работают, вашей специализации. Например, если ряд этих компаний занимается биотехнологиями, перевод технического контента в этой области может потребовать определенных знаний.

3. Прямые клиенты, которые ищут услуги перевода на ваш местный язык, но находятся за пределами вашей страны. Третья группа потенциальных клиентов — это международные компании за пределами вашей страны, которым необходимо локализовать свои продукты или услуги. Может быть сложно найти компании, которые планируют расширение деятельности в вашей стране. Один из лучших способов начать — найти местные офисы глобальных компаний и связаться с ними.

Различные типы клиентов определяют тип услуг, которые вы предлагаете, например, многоязычные или одноязычные. Если прямые клиенты находятся в вашей стране, вы можете предлагать услуги на нескольких языках. Если прямые клиенты находятся за пределами вашей страны и ищут услуги на местном языке, вы будете в основном предлагать услуги на местном языке.

Когда вы ищете прямых клиентов, если их головной офис не находится в вашей стране, то продвигать свои услуги им будет сложнее. В идеале, лицо, принимающее решения, должно находиться в вашей стране.

Даже если компания находится в вашем регионе, ее руководители могут быть из другого места. Это одна из проблем, с которой вы можете столкнуться при продвижении своих услуг, и о которой следует помнить при определении ваших идеальных клиентов. Вам нужно не только нацеливаться на нужные компании, но и на тех сотрудников, которые принимают решения о переводе. Чем раньше вы начнете общаться с этими людьми, тем эффективнее будет продажа ваших услуг.

В первую очередь обратите внимание на своих текущих клиентов. Определите 20 % самых прибыльных клиентов на основе объема дохода, который они приносят. Вы можете провести этот анализ, независимо от того, работаете ли вы напрямую с клиентами или являетесь субподрядчиком других поставщиков языковых услуг.

Ваши текущие клиенты похожи по размеру, отрасли или местоположению? Если да, то вам может быть целесообразно ориентироваться на похожие компании. Одним из преимуществ ориентации на компании из той же отрасли является то, что вы можете продемонстрировать примеры работ, которые имеют для них высокую актуальность.

Компании из одной отрасли знают друг друга, поэтому, когда ваш потенциальный клиент узнает бренд вашего текущего клиента, это в значительной степени способствует укреплению доверия.

Это также может быть актуально для субподрядчиков. Если вы ищете работу у нового поставщика языковых услуг и имеете опыт работы в той же отрасли, что и этот поставщик, ваш опыт будет для него ценным.

Когда я владел собственной LSP, одним из моих клиентов был известный производитель строительного и сельскохозяйственного оборудования. Я работал с одним поставщиком в Италии, который выполнял все мои переводы на итальянский язык, и этот поставщик также работал с другими LSP, которые обслуживали похожие компании. Они могли использовать свою работу с брендами при общении с LSP, которые работают с сельскохозяйственными и строительными компаниями.

Развитие ниш, таких как работа с конкретными отраслями, может сократить ваш цикл продаж, поскольку компании могут соотносить вас не только с другими компаниями, с которыми вы работаете в той же отрасли, но и с типом контента, который вы переводите.

Отслеживание различных данных (или KPI) по вашей работе может помочь вам определить, кто является вашими лучшими клиентами. Например, отслеживайте производительность управления проектами и вашу валовую прибыль по каждому проекту.

Вы можете быть удивлены результатами. Например, некоторые из ваших крупнейших клиентов не обязательно имеют лучшие показатели.

Когда я управлял своей собственной LSP, я отказывался от клиентов, если их процесс управления проектами был сложным. Иногда мои менеджеры проектов могли тратить часы на управление проектами стоимостью от 300 до 500 долларов для крупных клиентов, в то время как у нас были другие проекты стоимостью от четырех до пяти цифр, которые проходили гораздо гладче.

Изучая эти данные, такие как время на проект, вы поймете и другие вещи о своих идеальных клиентах. Например, возможно, клиенты, чьи проекты проходят наиболее гладко, используют похожие стратегии управления проектами или похожие технологии. Если у вас есть клиенты, у которых есть системы управления контентом, к которым вы можете подключиться напрямую (что ограничивает необходимость человеческого взаимодействия), это может значительно повысить вашу производительность и вашу прибыль.

То, что вы начинаете с этого, не означает, что вы хотите оставаться на этом уровне. Возможно, вы в основном находите работу в небольших компаниях или у частных лиц, но вас интересуют более крупные проекты. Или ваши клиенты не имеют много общего, потому что вы только начинаете и берете любую работу, которую можете найти.

Если ваши нынешние клиенты не являются вашими идеальными клиентами, то составление профиля тех, с кем вы хотели бы вести бизнес, может помочь вам достичь этой цели.

Если вы новичок в сфере языковых услуг или хотите выйти на новые рынки, то это исследование будет для вас незаменимым.

Существует ли высокий спрос на услуги перевода со стороны местных компаний? Если да, то какие языки пользуются спросом?

Пример: индивидуальный переводчик или небольшая переводческая компания, базирующаяся в Эритрее

Спрос на местном рынке невысок — большинство крупных компаний и учреждений в Эритрее пользуются услугами переводческих компаний, базирующихся за пределами страны. Из-за этого эритрейскому поставщику будет проще найти постоянную работу в качестве субподрядчика для одной из этих устоявшихся LSP, головные офисы которых находятся за пределами страны.

Может существовать спрос на местные переводческие услуги со стороны небольших клиентов, таких как юридические фирмы, банки, студенты университетов или частные лица, которым требуется перевод личных документов, например свидетельств о рождении. Хотя работы может быть достаточно для поддержания небольшого бизнеса, вероятно, спрос не будет достаточно большим, чтобы обеспечить очень быстрый рост. Местный спрос на услуги должен определять ожидания поставщика в отношении прибыли и возможностей для роста.

Изменения в мировой экономике влияют на переводческую индустрию. Например, когда новая страна вступает в Европейский Союз, это создает гигантский новый рынок переводов.

Новые технологии также постоянно меняют индустрию, особенно в отношении ожиданий клиентов. Они также могут открывать новые рынки.

Например, в настоящее время машинный перевод пользуется огромным спросом и меняет отрасль. Все больше компаний ищут услуги по постредактированию машинного перевода (PEMT). Хотели бы вы предлагать такую услугу?

• По мере получения доступа к новым ресурсам. Затем пересматривайте его при каждом значительном изменении в вашем бизнесе, например, при инвестировании в новые технологии. Или когда появляются новые возможности. Например, вы можете обнаружить новые рыночные потребности или нанять нового продавца, имеющего опыт и связи на новом рынке сбыта.

  Когда вы нанимаете нового продавца, который имеет опыт работы в другой отрасли, приходит время оценить этот новый рынок. Являются ли клиенты в этой отрасли более привлекательными, чем ваши нынешние клиенты? Стоит ли на них ориентироваться?

  То же самое касается новых поставщиков высококачественной продукции. Однажды я работал с поставщиком, чьи переводы с английского на испанский были безупречны. Благодаря высокому качеству его работы, я был более склонен искать клиентов, нуждающихся в переводах на этот язык.

• По мере приобретения новых клиентов. Используя показатели, которые мы обсудили выше, вы можете продолжать уточнять профиль своего идеального клиента по мере приобретения новых клиентов. Каждый новый клиент может научить вас, с какой отраслью вы предпочитаете работать, какие процессы и технологии управления проектами увеличивают вашу прибыль и т. д.

Работая с разными типами клиентов и в разных отраслях, вам может понадобиться создать несколько профилей клиентов. Вам предстоит принять решение: работать одновременно с разными типами клиентов или сосредоточить свои усилия на одном. Это становится вопросом ресурсов.

Правда заключается в том, что многие новые или небольшие поставщики языковых услуг не имеют возможности ориентироваться на своих идеальных клиентов. Из-за длительного срока реализации продаж в сфере языковых услуг компании вынуждены брать все, что им подходит. Наступает момент, когда лучше отказать клиентам, которые не подходят вам, потому что они отнимают время и ресурсы, которые можно потратить на поиск более подходящих клиентов.

Зная спрос в вашей стране, налаживая прочные отношения и получая рекомендации в конкретной отрасли, вы сможете развить свою компанию до такой степени, что сможете выбирать, кто является вашими идеальными клиентами и с кем вы хотите работать.